让人头疼的LED分销渠道 到底该如何破？

【建材网】谈及“分销渠道管理”，让人这是头疼一门大课题，短短数百字实在难以讲清;但我们亦从一些资深运营商处获取了一些宝贵的到底经验，与大家一起分享、分销探讨。渠道还是该何那句话：“困难是有的，但是让人方法总比困难多。”
　　准入机制。头疼运营商、到底代理商在渠道规划之初，分销以省级为单位，渠道需对地市级乃至县镇级分销渠道的该何网点数量及布局有精准掌控，以后期可将优势资源集中投放，让人有得放矢，头疼实现收益较大化;同时，到底需对其分销渠道成员设置准入门槛，从源头上为今后管理打好基础。考虑因素可涉及多方面，如综合实力、经营覆盖、市场信誉等，并可通过具体指标评估确定合作分销商。如在综合实力方面，分销商经营时长可要求达到5年以上，年销售额保持10%以上的增长率;经营覆盖方面，分销商市场覆盖范畴至县域以下，尚无销售冲突产品等。
　　管理机制。运营商可通过设立相关标准，以衡量分销商在实际销售工作中的表现，如季度销售额完成情况、平均存货水平、培训计划完成情况、支付结算情况等。运营中心管理其下数目繁多的分销网点，难免存在信息沟通不畅、政策执行不到位、地方保护主义严重等问题，因此，运营中心很有必要对分销渠道进行分区域精细化管理。
　　在分销渠道管理上，木林森照明北京运营中心计划将其业务团队进行分区域精细化管理，让业务员专门针对其所负责区域进行管理和服务，以达到跟客户进行面对面的沟通交流，保证信息沟通畅顺、政策执行到位，并全面掌握各分销商的较新销售情况和困难。
　　激励机制。实行激励政策可以提高分销商的销售积极性，对经销商的激励政策可分为“直接激励”和“间接激励”。“直接激励”包括严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动;“间接激励”包括培训经销商和向经销商提供营销支持，如每月定期进行销售技巧培训，提供营销价格体系管理等。
　　据悉，安徽美杜国际照明在日常渠道管理中，对其分销商实行激励政策，出台相关激励政策，以激励分销商完成所定销售任务。同时，他们还通过引入业绩考勤、库存管理、价格体系管理、人员培训与管理等系统，规范市场运作。
　　淘汰机制。在中国商业社会，不少人做生意是在“人情”的基础上进行合作，然而，经营终究是要讲究“契约精神”的。运营商管理分销渠道，给分销商设置准入门槛及管理机制的同时，也应制定相应的淘汰机制，可分别从销售能力、商场信誉、经营的承诺与持续性、通路广度和深度等方面对分销商进行考核和淘汰，以保障整个分销渠道体系的优化与完善，提高市场综合竞争实力。
　　在这其中，淘汰的标准设定可因地制宜，运营商可实行“销售末位淘汰制”，如分销商在销售体系排名后5位，则被强行淘汰;如不按要求展示和销售产品，或是售后服务不到位，屡遭投诉等，也应列入“黑名单”。
　　厂家能做什么?
　　分销渠道管理，厂家也是不可忽视的重要一环。曾有照明企业负责人如是说“区域市场没做好，70%的责任在于企业”。那么，厂家具体能做什么，可协助运营商共同做好区域市场呢?
　　首先我们要明确，厂家和商家不只是供货和销货的关系，而是利益共同体，全面开拓市场并销售产品是其共同目的。在市场开发初期，厂方应全面参与并为商家提供终端建设支持，协助开其拓分销网点，包括产品展示、展位设置、人员培训、售后服务等。要知道，终端是较为密集地接触客户的，也是推广品牌的重要阵地。
　　而在渠道管理之中，一方面，厂家应派遣业务员集中作业，持续优化提升网点质量，协助渠道再创销售佳绩;同时，厂家应给予运营商及分销商一系列后台支持，如体系搭建、新品推介、品牌推广、促销返利、销售培训等，从而提高品牌市场占有率，实现共赢。

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