四川陶瓷行业力促厂商共赢

【建材网】由于市场环境的川陶瓷行促厂变迁，在四川产区的业力赢大多数陶瓷企业纷纷收缩产能，降低库存和减轻资金压力，商共更有企业不得不暂时关闭生产线，川陶瓷行促厂蛰伏过冬;在终端市场，业力赢不少经销商对市场前景充满疑虑，商共静观市场变化，川陶瓷行促厂更有一些经销四川陶瓷品牌的业力赢经销商失去了对企业的信任和信心，选择了更换代理品牌。商共
　　
　　不少四川陶瓷企业和经销商都面临了销售难的川陶瓷行促厂问题，从卖方市场过渡到买方市场以来，业力赢四川的商共陶瓷企业以及他们的经销商早就告别了一本万利的时代。无论是川陶瓷行促厂企业还是经销商，要想在激烈的业力赢市场竞争中生存下来，都需要付出比以前更高的商共成本和更多的努力。
　　
　　不过，即使是在时局艰难的情形下，四川仍然有部分企业和经销商逆势前行：企业不断地在引进新的设备和技术，加大喷墨、微晶石、全抛釉等产品的终端推广力度，持续加强终端专卖店建设。一方面对既有店面进行形象升级，另一方面也在不断地开拓新的销售渠道。有条件的经销商在不断扩大店面经营面积和多店营销，不断加大对店面形象和广告宣传的投入，加强店员培训和提升员工工作积极性，建立和健全经营管理体制，转入公司化经营的轨道。
　　
　　面对同样的市场困境，有的企业和经销商墨守成规，得过且过;有的企业和经销商锐意进取，逆势增长。这说明，危机之中既潜伏着危险，也潜藏着机遇。随着时间的推移和四川陶瓷企业实力的此消彼长，我们有理由相信四川陶瓷品牌的格局必将随之发生改变。
　　
　　目前，国内一些的陶瓷企业已经进入了品牌和资本运营的阶段，这些企业几乎不再会为经销渠道而忧心;对于他们的大多数经销商而言，早已在分享品牌的红利。但是，对于四川陶瓷产区的很多企业而言，依然还处在“得渠道求生存”的阶段，即使是对经销商渠道进行小心翼翼的维护，依然面临着经销商资源流失的问题;对于代理四川陶瓷品牌的经销商而言，他们中的大多数都还处于品牌理念的培育阶段，或者刚刚跨入品牌化经营的门槛，品牌操作和公司化经营道路还处于探索阶段。
　　
　　川渝市场的大部分优质经销商资源已经被行业中的一些大品牌占有，四川陶瓷企业拥有的核心经销商数量有限。这些经销商中的大多数对企业而言，难以保证区域市场销量的持续提升和品牌的打造;对经销商而言，绝大多数四川陶瓷企业很难给予经销商足够的支持和良好的服务。在这种情形之下，四川陶瓷企业和他们的经销商之间缺乏维持彼此稳定关系的纽带，朝秦暮楚的合作关系难以带来厂商共赢。
　　
　　业务员维系厂商的纽带
　　
　　成都佳飞建材市场某经销商向记者透露，“去年下半年代理了夹江某大型陶瓷企业旗下的一个品牌，由于自己是刚刚进入陶瓷行业，缺乏经验，因此很多店面样品和库房存货都是厂家业务员向自己推荐的。结果发现，库存的瓷砖很多都是厂家不好销售的产品，店里的样品很多都是一些不好卖的花型。较后，自己在年初不得不重新选择了另外一个品牌代理，铺面也被迫进行重新装修，为此损失了好几十万。”
　　
　　有的企业业务员为了完成每个月的销售任务，或者为了得到企业的销售奖励，无视经销商的利益，拼命鼓动经销商进货，将经销商的库房转变成企业的仓库。业务员采取“涸泽而渔，焚林而猎”的业务拓展方式，加重了经销商经营负担，经销商无利可图，其较终的结果只能是经销商被迫改换门庭。
　　
　　金陶瓷业区域经理赵洪利表示，现在的市场竞争很大程度上就是人与人之间的竞争，经销商首先是通过业务员来了解品牌的情况，业务员的形象就代表了品牌的形象;品牌在终端区域市场的推广，需要经销商的投入和支持;消费者要通过店面销售人员的介绍，才能更加直观和深入了解产品和品牌的情况。
　　
　　企业的业务员肩上承担的责任不仅仅是帮助企业挑选经销商、把产品卖出去，而且还要向经销商、向店员传递企业的品牌理念和企业文化，增强经销商与企业之间的凝聚力。同时，业务员还要及时了解经销商的需求，尽可能帮助经销商解决困难。经销商在选择品牌的时候，看重的也不仅仅是企业的产品和企业规模，同时希望企业能够为他们提供一个良好的发展平台，能够跟随企业一起成长。
　　
　　虽然，业务员与经销商之间建立起良好的个人关系，有助于维护企业和经销商之间的合作关系，但是在商言商，经销商从根本上看重的还是利润，只有在厂商合作能够给自身带来合理利益的情况下，双方之间的合作关系才能持久。四川某企业区域经理向记者介绍，不管业务员和经销商之间的私交再好，如果经销商赚不到钱，会毫不犹豫地另选品牌。
　　
　　虽然，四川陶瓷企业的经销商文化水平普遍偏低、整体素质不是很高，但是也不乏一些具有品牌理念、希望经营品牌而自身实力又有限的经销商。企业很难一开始就找到大量的经销商，但是可以通过企业的扶持，培养出一批优质经销商资源。因此，企业业务员需要不断地提高自身的素质，不仅要是一个的销售人员，还需要具备相应的经营管理能力，能够站在经销商的立场思考和解决问题。
　　
　　的业务员对于稳定和完善企业的销售渠道有着不可忽视的作用，“韩信点兵，多多益善”，企业需要一支的销售团队和一批的业务员。企业在用销量对业务员进行考核的同时，也要思考是不是给予了业务员合理的激励制度，作出的承诺是不是及时兑现。
　　
　　根据目前正在夹江从事某国际品牌直销工作的一位从业者介绍，自己两年前在夹江一家中型陶瓷企业上班，有一次在云南拿下了一个近四百万元的工地项目，按照公司的规定，当时应该能得到八万多元的奖励，但是老板一直压着不发，较后也只发了两万多元的奖金，于是他才有了辞职的念头。而他现在一家人都在从事直销工作，其中很重要的一个原因就是公司有非常合理的利益分配机制，而且他自己跑出来的销售渠道子女还可以继承，因此感觉上是公司的合伙人，而不是一名打工者。这或许值得四川一些陶瓷企业老板反思，该直销品牌的一些对员工的激励措施也值得借鉴。

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