市场决定一切 地板销售正引来渠道革命

【建材网】2012年，市场售正地板市场上的决定关键词无论如何都绕不开两个：市场遇冷与渠道革命。两者之间既具有因果关系又相互影响，切地在市场经济中，板销市场是引渠决定一切的较终因素，所有营销模式、道革营销策略与市场渠道都必须根据市场经济的市场售正改变而调整。

市场销售模式改变：坐店销售陷入困境

自2011年下半年开始，决定传统意义上的切地“坐店销售”的营销模式正陷入困境。如果依据地板市场大力拓展和品牌涌现的板销年代计算，地板行业快速发展应从2001年至2011年正好十年，引渠十年间地板行业以前所未有的道革速度迅速攀升，并成为国际生产和销售的市场售正靠前大国，而这一时期，决定地板销售渠道基本是切地以坐店销售为基本模式，也大致可以分为三个阶段：

靠前，店面普及阶段。这一阶段中地板上样比较随意，处于发展的前期，地板还算作新生产品，消费基本只注重品质而不注重体验，因此这一阶段的销售较为简单。第二，品牌探索阶段。随着一批企业的成长和成熟，受其他行业的影响，地板行业品牌化全面展开，三大品类中自称为品牌产品的上千家，但由于地板行业进入门槛较低，加之关注度较冷，真正称得上品牌的却寥寥无几。第三，品牌混战阶段。由于市场的改变，尤其经过多年的品牌教育，消费者对地板行业产生了较大认知改观，从而更加倾向于品牌企业。

然而，随着2011年房产调控的逐步深入，地板市场开始遇冷，地板行业“坐店销售”的模式受到了严重冲击，在诸多家居卖场中，甚至在旺季顾客也寥寥无几，由于地板行业的竞争环境恶化和营销模式的单一性，加剧了一些品牌被“洗牌”的 速度。

市场销售渠道革命：新渠道成为销售重点

对于目前出现的诸多销售模式，尽管早就有之，但因为一段时间内并没有形成气候，因此仍可称为销售新模式。

2011年以来，以下销售模式占据了一定比例：工厂团购、区域联合团购、品牌联盟、砍价会、电商等。这些模式的兴起，一方面是由于房产调控导致消费者细分严重，钢性需求由于资金持有量有限，并且属于70-80年代，其对品牌的认知可通过网络等新媒体查询，在资金一定、品牌认知的基础上，哪一个品牌折扣较大，就购买谁家产品;另一方面，更因为企业的营销宣传改变了消费者的思维方式，他们已经完全信任这些团购的价格和品质，从而造成店内客源被提前拦截。另一种销售渠道对于高端产品尤为重要，即设计师通路，他们把控着高端消费群体，对于拥有高端产品的企业意义重大。例如久盛地板旗下的美式原味系列，从产品原材到产品设计，都属于高端产品行列，与设计师的关系也就比较紧密。

以上兴起的各类模式，直接导致店内客源减少，对没有相关通路和没有改革理念的经销商和厂家造成了较大影响。

店面存在的意义仍然巨大，暂不会出现品牌企业大肆撤店的状况

由于地板行业的竞争环境恶化，有一些地方出现撤店现象，有业内人士认为，地板行业将会出现大规模的撤店现象。在当前环境下，地板品牌撤店的现象将不可避免，但撤店的大多都是当地经销商经营观念和方式没有改变，导致无法继续经营，或者三、四线品牌无法支撑发展需要，对于真正的品牌企业，即使消费者客流减少，但店面存在的意义依然重大，对高端客群和设计师的体验式营销感官不会改变，加之需要在当地保持品牌影响力，因此暂时还不会出现大规模撤店的现象。

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