这些家居行业的“营销套路”

【建材网】前阵子偶尔看到一篇文章，营销套路名字叫《售楼处的家居心机，从椅子开始都在套路你》，行业对售楼处在销售环节中的营销套路各种吸引、促成顾客买单的家居套路进行了“揭秘”。

心机就是行业营销套路

心机，在通常的营销套路语境下，多少带点不好的家居意味，让人感觉不单纯、行业思想比较阴暗，营销套路总是家居想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西，故有“心机深”、行业“心机婊”等贬义词。营销套路同样，家居“套路”带有不真诚的行业意思，不和“心机”常搁一块用了。

但在商业里，心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说，是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易，要促成交易，必须研究人的心理，以便取悦人、打动人，zui终让人掏腰包。销售中的“心机”，不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。

你们喜欢的星巴克，就是非常善于玩心机的，就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如，在国外买星巴克的时候，店员总是会在杯子上写上你的名字，而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字，目的是为了让顾客“生气”，然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽，这样就会有越来越多的人知道星巴克。

就上面售楼处心机举例中的第7个“心机”——开盘大汇演为例，其实，就是利用了“羊群效应”。勒庞·古斯塔夫在《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点：低智商、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合，不如将其看做一个有着生命，能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞，细胞是无法独立思考的，因此人们会本能地跟着群体的意志活动，逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情，就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行，使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到绝大多数网红餐饮店，排着长队的那种，都是运用了这个效应。

销售中的心机不仅不是坏事，反而值得肯定和鼓励。换句话说，销售是需要有“心机”的。

家居行业的消费心理

回到家居行业来看，通常，我们认为消费者是理性的，尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的，当人们的物质生活水平达到一定程度以后，消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此：

1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究，加强产品和服务的心理属性开发，要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分，促成购买行为。

2、在新零售的社会背景下，任何看似自然或漫不经心的成交，都由精心的“营销设计”而来，这些“设计”，是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。

3、家居门店需要对销售流程进行再造，通过增加有差异化的、有价值的服务，着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。

销售的过程，满足其心理需要的过程。如何满足，就必须研究客户心理，对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中，必须有一系列的体验设计，这些“设计”，贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节，体现在与客户的每一个接触点，这些接触点的体验设计与体验效果，指引达到更高的成功概率和销售效率。这也是我一直在说的“销售服务设计”。

就从售楼处的这些“心机”来看，家居企业在终端门店完全可以学，很多先知先觉的品牌，其实也早已经这样在做了。

你或者要说，现在商人心理都这么复杂吗？卖个东西还这么多套路，那以后岂不是处处都是坑？其实涛哥并不这样看，如果一个男孩子追女生会把十八般武艺全用上，那起码他是真心的。

如果你为了卖家具建材，也用上了十几、几十种套路，那我也认为，做生意，你是认真的！既然这些心机你能用好做好，产品和服务，你也做得不会差，至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧！

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